Rekam jejak tentang: Bagaimana MLM (Network Marketing) mulai dan berkembang memenuhi kebutuhan pelanggan dan wirausahawan.
Setiap
perusahaan yang membuat suatu produk pasti berusaha agar produk itu
dapat dikenal masyarakat seluas-luasnya. Penyebarluasan (promosi,
demonstrasi, peragaan) itu melibatkan orang-orang yang bekerja sebagai
tenaga pemasaran. Orang-orang pemasaran itu kemudian membentuk suatu
organisasi pemasaran yang pada akhirnya menjadi tulang punggung bisnis
penjualan produk perusahaan itu.
Jumlah
tenaga penjual (pedagang individual) tersebut di Amerika Serikat mulai
tumbuh dengan cepat sejak akhir 1800an, sebagai berikut:
1861: 1,000 orang
1869: 50,000 orang
1885: 100,000 orang
1903: 300,000 orang
Tahun 1860 – Para penjual dengan perjalanan (traveling salesmen) dikenal dengan berbagai sebutan atau kelompok sesuai dengan jenis kendaraan dan perjalanan yang dilakukannya, sebagai: canvassers, peddlers (penjaja keliling), hawkers dan drummers. Beberapa penjaja pionir itu lalu melatih penjual-penjual yang direkrutnya dan kemudian membangun Organisasi Penjualan (sales organization). Beberapa nama pendiri organisasi penjualan itu hingga sekarang organisasinya masih banyak yang beroperasi, seperti: Henry Heinz,
penjaja pionir, membangun sebuah organisasi penjualan beranggotakan
400 salesmen untuk menjual berbagai macam produk sayuran seperti kecap
(saus) dan acar kepada orang-orang yang tidak membuatnya untuk
kebutuhan sendiri. Asa Candler, penjaja pionir lain, membangun ‘armada penjualan’ untuk memasarkan syrup berkarbonasi Coca-Cola ke restoran-restoran setelah dia membeli resepnya dari seorang ahli farmasi John Pemberton seharga $ 2300 pada 1886.
Beberapa organisasi penjualan pionir tersebut kemudian juga memberi
hak kepada para tenaga penjualnya untuk membangun kelompok bisnis
sendiri, seperti:
1868 – J.R. Watkins
mendirikan J.T. Watkins Medical Company, satu dari sekian perusahaan
pemasaran pionir di Amerika yang berasosiasi dengan sistem penjualan
langsung kepada konsumen.
1890 – David McConnel
memulai The California Perfume Company yang kemudian beroperasi keluar
NewYork. Pada tahun 1906 dia memiliki 10,000 sales representatives
yang memasarkan lebih dari 117 macam produk. Pada tahun 1937, the
California Perfume Company beralih nama menjadi Avon Products.
1905 – Alfred C. Fuller
seorang penjaja pionir lain yang berpengaruh besar kepada
organisasi-organisasi penjualan berikutnya. Fuller memulai dengan
Fuller Brush Company dan merekrut 270 dealer di seluruh Amerika Serikat
yang mengikuti bisnisnya hanya berdasarkan KOMISI saja. Hingga tahun
1919 Fuller Brush Company mencapai omset penjualan 1 juta dollar dan
pada 1960 mencapai 109 juta dollar.
1931 – Frank Stanley Beveridge seorang
mantan wakil presiden penjualan dari Fuller Brush Company, bersama
dengan Catherine L. O’Brien mendirikan Stanley Home Products.
Terpengaruh depresi besar-besaran kala itu, Stanley dan Catherine
menawarkan peluang kepada masyarakat luas untuk memulai ‘bisnis milik
sendiri’ dengan investasi minimal, menjual produk-produk kebutuhan
sehari-hari.
Visi
Stanley Home Products diambil dari the Fuller Brush Company. Stanley
Home Products menjual alat pembersih (lap), sikat dan sapu. Beberapa
dealer mulai lebih banyak melakukan demonstrasi kepada club-club dan
organisasi-organisasi daripada berjualan keliling secara individual,
yang sangat meningkatkan volume penjualan. Dealer-dealer lain dengan
cepat memanfaatkan cara penjualan ini untuk memaksimalkan presentasi
penjualannya. Dealer-dealer inilah yang membawa konsep club dan
organisasi ini ke rumah dengan mengundang teman-teman dan sanak
keluarga dan terus berkembang yang akhirnya melahirkan suatu acara yang
dikenal dengan “party plan”.
”Gaya
pemasaran” Stanley Home Product itu kemudian menjadi dasar pelatihan
dari banyak pemimpin perusahaan yang terkenal. Mary Kay Ash pendiri
Mary Kay Cosmetics, Brownie Wise pendiri Tupperware, Jan and Frank Day
pendiri Jafra Cosmetics, dan Mary Crowley pendiri Home Interiors adalah
pembangun-pembangun bisnis alumni pelatihan dan sebelumnya adalah para
dealer Stanley Home Products – yang lagi-lagi pionirnya adalah Fuller
Brush Company. 1934 – Carl Rehnborg memulai the Californian Vitamin
Corporation menjual produk yang kita kenal sekarang sebagai vitamin
suplemen. Pada 1939 perusahaan ini berubah nama menjadi Nutrilite
Products Compant, Inc. 1945 – Nutrilite melakukan kontrak dengan
Mytinger & Casselberry menjadi distributor Amerika yang sangat
eksklusif dari produk-produk Nutrilite. Mytinger & Casselberry
menciptakan dokumen pertama dari MLM compensation plan (Marketing Plan
MLM pertama), dengan rumusan ringkas sebagai berikut: Seorang
distributor produk Nutrilite membeli produk-produk dengan diskon 35%,
sebagai contoh: Seorang distributor membeli sekotak vitamin seharga $13
dan menjualnya seharga $20, sehingga dia memperoleh keuntungan
penjualan $7. Untuk merangsang agar distributor menjual lebih banyak,
Nutrilite membayar bonus ekstra bulanan sebesar 25% dari total
penjualan. Sehingga jika ada 20 distributor dengan omzet masing-masing
$13 dalam sebulan, maka ekstra bonus yang dibayar oleh Nutrilite kepada
ke-20 distributor akan sebesar: 25% x $260 = $65,000. Ketika seoran
distributor berhasil memperoleh 25 pelanggan, maka dia diijinkan menjadi
distributor LANGSUNG – yang artinya dia dapat mencari (merekrut)
distributor baru untuk memasarkan produk Nutrilite dan distributor baru
ini “berbelanja” produknya dari distributor langsung itu. Ringkasnya
ketika seorang distributor berhasil memperoleh pelanggan 25 orang, maka
dia berhak utuk merekrut distributor baru lalu melatihnya untuk mencari
pelanggan.
Sebagai
insentif melatih distributor baru yang direkrutnya, maka ketika
distributor langsung dan distributor-distributor yang dilatihnya
berhasil memperoleh 150 pelanggan, maka distributor langsung akan
memperoleh tambahan komisi 2% dari seluruh volume penjualan jaringannya.
Pola ini bukan piramida – karena kuota penjualannya berdasar pada
sistem manajemen pemasaran. Distibutor yang menjual lebih banyak kotak
vitamin, dia akan memperoleh reward lebih banyak dibandingkan yang
menjual sedikit. Kompensasi MLM sebenarnya sangat sederhana seperti itu,
dan hanya merupakan perluasan sedikit dari prinsip kompensasi dari
Fuller Brush Company.
Dengan
MLM (Network Marketing) perusahaan dapat memotivasi orang-orang
pemasarannya tidak hanya menjual produk semata tetapi juga melatih
orang lain juga menjual produk lebih banyak.
1945 – Earl Tupper,menciptakan
wadah-wadah plastic yang fleksibel, ringan dan “rapat” oleh ‘penutup’
yang ketat. Mula-mula dia menjual produknya itu lewat outlet retail
konvensional, tetapi juga menyadari bahwa produk yang dia buat itu
perlu demonstrasi (penggunaannya). Earl Tupper selanjutnya membentuk
‘team’ dengan Brownie Wise (sebelumnya bekerja untuk Stanley Home
Products) dan meluncurkan program Tupperware Party Plan, yang sekarang
telah menjadi perusahaan beromzet milyaran dollar dan beroperasi di 40
negara lebih.
1949 – Rich DeVos dan Jay Van Andel (
dua sahabat erat sejak SMA dalam bisnis dan kegiatan kepemudaan)
pulang dari wajib militer dan menjadi distributor dari Vitamin Suplemen
Nutrilite pada 1950. Setelah mengalami dilemma singkat dengan
perusahaan pada 1959, kedua sahabat itu mendirikan Amway Corporation.
Pada 1972 Amway Corporation mengakuisisi Nutrilite.
1956 – Dr . Forrest Shaklee mengembangkan metode ekstraksi mineral dari sayutan dan menggunakan MLM untuk mendistribusikan produknya.
1963 – Mary Kay Ash menciptakan Mary Kay Cosmetics. Pada 1996 volume penjualan perusahaan ini mencapai 2 milyar dollar.
1975 – Federal Trade Commission (FTC) mengadukan kepengadilan bahwa Amway corporation adalah suatu Skim Piramida.
1979 – Pengadilan Perdata
tentang kasus diatas memutuskan bahwa MLM dari Amway Corporation
diputuskan sebagai kesempatan bisnis legal dan bukan merupakan SKIM
PIRAMIDA.